もちどらどっとこむ

24歳で株に手を出して29歳で脱サラした30歳子持ち元マンデベ社員が不動産やマネーのお得な話や仕事や副業について語る読むマネー系ブログ

損する前に見ておけ!不動産営業マンのテクニックを逆手に取った住宅購入値引き交渉のテクニック6選!

time 2017/03/31

原油の反発は続かないとおもっているもちどらです。

さて、以前もちどらが3,000万円くらいの新築建売住宅を2,330万円で買った話

をしましたが、その中でも今回は値引き交渉のテクニックをご紹介したいと思います。

マイホームは高い買い物です。できれば、お得に買いたいですよね。

もちどらは舌先三寸で結局150万円の値引きに成功しました。

150万円ておおきいですよ。なんだ、給料5か月分じゃないかと思うなかれ。現金で150万円て、貯金するのにどれだけかかります?月8万円貯金し続けても一年半ですよ。その金額を口だけで値引けるなら、試す価値ありだと思いませんか?

ぶっちゃけここまで来るのに何回も試行錯誤を繰り返し、失敗したりを経て身についた、不動産営業マンの成約テクニックを逆手に取った値引き交渉テクニックをお話しします。

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1.見込み客だと思わせる

いきなり値引き交渉をしようとしても、ほかにも買いたいと考えている別の客がいると、値引きの話題を出した時点で「この客はめんどくさそうだ、あっちの客にしよう」と逃げられます。

不動産はどれも世界に一つしかないため、もちろん1つの物件を2人以上に売ることはできません。業者側も段階を踏んで客を1人に絞り込んで行く必要があります。ですので、値引き交渉を持ち出す前に、不動産業者に「よし、この客で契約を詰めよう」と思わせることが必要です。

多対一の時点では、業者が有利でこちらに勝ち目はありません。多対一ではなく、一対一に持ち込むのです。物件を買いそうだと思わせるために、本気度を見せつけましょう。何度も営業所に足を運んだり、ローンや資金計画の話を聞いたり、あ、この客は本当に買うことを検討しているなと思わせる本気度が必要です。

先方があなたにクロージングを仕掛けてきたら、次の2~6のテクニックを駆使して、一気に畳みかけるのです。

2.課題は金額だけだと思わせる

金額交渉をするときに、建物や立地、その他条件はすべて満たしているが、唯一金額だけが条件にマッチしないのだと思わせましょう。

「金額さえなんとかすれば、契約が取れる」と思わせることが必要です。

また、なぜその金額でなければだめかをきちんと理論武装しましょう

もちどらの場合、現在得ている給与、現在の住宅費、来年からの子供の幼稚園代を考えると、固定資産税と都市計画税を抜いた月額の住居費は6万円以内でないとどう頑張っても家計が回せない。登記費用やローンの保証料、火災保険料などの諸費用を考えたうえで、頭金を入れても、変動35年0.675%の住宅ローンだと2,240万円が限度なので、物件価格は2,300万円が予算上限です。と伝えました。

ふんわりと、だいたい2,300万円で!といったところで、相手は不動産回りのお金のプロです。なんでその金額なんですか?こことあれをこうしたら、ほら、問題なく支払えるじゃないですか。大丈夫ですよ。といわれてしまうのでシミュレーションは綿密に行ってください

また、ここまで真剣にシミュレーションをすることで、「あ、この客は本気なんだな」と相手に印象付けることができます。

3.その金額なら絶対買うと思わせる

相手もサラリーマンです。値引く場合は、確実な保証をしてあげる必要があります。

販売担当の営業マンが、課長に頭を下げて値引きを引き出します。また、金額によっては、課長が部長に頭を下げて値引きを引き出します。

値引きはバカでもできる行為なので、社内では相当ぼこぼこにされますが、そこまでして値引きを引き出してくれたのに、「やっぱり買うのやーめた」では、営業社員の立つ瀬がありません。

ですから、明確に希望の金額を伝え、その金額なら絶対買うと言ってあげましょう。かれらも勇気を出して上司から値引きを引き出すためには、根拠が必要なのです。

4.その金額じゃなければすっぱりあきらめると思わせる

不動産はどれも世界に1つだけのものです。ですので、需要と供給の関係でいえば、供給側が強いことになります

不動産業者はあの手この手で物件を惚れこませることで、唯一の商品の売り手として交渉において優位に立とうとしますので、その戦略には絶対に乗ってはだめです。

この不動産業者の戦略に対する策は「縁」を持ち出すことです。「みどり」じゃないですよ、「えん」です。

希望する条件に至らなかった場合は、「とても気に入っていたのですが、やはり無い袖は振れません。残念ですが今回は縁がなかったということで、すっぱりあきらめます」と言い切り、物件への執着を見せないことです。

どんな交渉事でもそうですが、交渉決裂を覚悟しているほうが優位に立ちます。交渉決裂を是が非でも避けたいと思っているほうは、譲歩するしなかなくなります

5.若干多めの金額を言おう

実際に下げてほしい金額より、気持ち多めの金額を言ってみましょう。

どんな金額であっても、心理学的にアンカリングが働きます。たとえば、子供が唐突に、「お小遣いを1万円欲しい」と言ってきた場合と、単純に「お小遣い欲しい」と言ってきた場合だと、前者のほうがお小遣いとして与える金額は高くなります。なぜなら、「1万円」という基準を植え付けられてしまうので、結論がその基準に引っ張られてしまうのです。

余談ですが、妻とお小遣いの金額交渉をするときは、多めの金額を言いましょう。

ですから、150万円下がればいいなぁと思っていたとしても、180万円下げてくださいと言ってみることです。後者のほうが値引き額を大きくできます。

アンカリングが働くこと、できるだけNoを言いたくない心理が働くことにより、値引きを引き出し安くなります。

ただ、あまりにもばかげた金額を提示すると交渉決裂するので、そこはわきまえてください。だいたい30万円~50万円を大目に言うのがいいのではないでしょうか。

6.敵対関係ではなく協力関係に持ち込もう

値引きを切り出すと、売買においては売り手の利益を損ねることになりますし、値引きを拒否すると、買い手の利益を損ねることになります。まるで綱引きのようで、敵対関係に陥ります。それでは、お互いに自分の利益の最大化を図るので、交渉は滞りがちですし、勝ち負けの世界になってしまいます。

これを、敵対関係ではなく、協力関係に持ち込みましょう

やり方は1つ。困っていることを醸し出すことです。

「いやぁ、御社の物件を買いたいのはやまやまなんだけど、やはりどう頑張っても難しくてね…」と困って見せることで、課題を一緒に解決する仲間としてこちらサイドに引き込むことです。

向こうは不動産回りのお金のプロです。ここをこうして、あれをこうして、ほらこれなら!と一緒に課題を解決することで、敵対関係から協力関係へ持ち込みましょう。

また、この場合に、こちらも金額を譲歩したりすることが重要ですので、若干多めに言ってバッファを取っておくことと、一緒に解決できるだけのシミュレーションの「粗い部分」をあらかじめ用意しておくといいでしょう。

まとめ

上記のテクニックを駆使して、もちどらは150万円の値引きに成功しました。

お金は大事です。興味のある方はぜひトライしてみてください。言ってみるだけでも大きなお金を節約できるかもしれませんよ。

以上、お読みいただきありがとうございました。

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