我が家はいくらで売れる？自宅売却の流れと値段の決まり方

time 2017/03/25

こんにちは。妹が40万円紛失したもちどらです。

さて、なんらかの事情で自宅を売却するケースはよくあることです。でなければ、週末の自宅のポストに中古の売り物件のチラシが入ってくるはずがありません。

もちろん今はまったくそんな未来を予測していなかったとしても、家族構成の変化、たとえば身内の不幸や、離婚、子供の独立、年老いた親との同居等が考えられます。あとは転職や転勤、予期せぬ資金繰りの悪化などでしょう。これらのことが将来発生しないに越したことはありませんが、絶対に発生しないとは言い切れないものです。

もしもの時のために、自宅売却のやり方を知っておくのは大事なことです。また、万一の際に備えて、自宅を売却するといくらくらいになるかを知っておくのは必要です。

今回は、不動産仲介業者の立場から、自宅売却の流れと、売却金額の決まり方をお話しします。

自宅を売却するこんな時

自宅を購入するときに、途中で売却することになると考える人はほぼいません。が、やはり10年、20年、30年と経っていくと、戸建てでもマンションでも何割かは売買で所有者が入れ替わっていきます。事情を聞くとポジティヴな理由とネガティヴな理由がありますが、だいたい同じような理由が多いです。

①家族構成の変化

身内の不幸…一家の稼ぎ手である夫や、家庭を切り盛りしていく妻が死亡してしまった場合、経済的な面だけでなく、子供の育児の人手の問題、広すぎる家、などの理由で自宅を売却することが多いです。

離婚…離婚した場合、財産分与のために現金化する場合や、思い出の詰まった家に住み続けたくない、広すぎる等の理由で自宅を売却することが多いです。

子供の独立…子供が独立して巣立っていった時に、残された夫婦二人では広すぎる等の理由で自宅を売却することが多いです。また、戸建ては階段を上り下りするのが体力的に苦しくなってくるため、売却してマンションに住み替えるケースは多いです。

親の介護の必要…親の介護や面倒を見ることになり、親の近くへ引っ越すために自宅を売却するというケースもよくあります。

②転勤・転職

転居を伴う転勤や、転職の際に、単身赴任をしたり、自宅を貸し出したりすることが多いですが、思い切って自宅を売却して新天地であたらしい生活をするというのもよくあります。

③資金繰りの悪化

景気の悪化等で経済的に厳しくなったため、自宅を売却するケースもあります。が、このケースの場合早めに手を打たないと、ローンの滞納や、固定資産税、都市計画税の滞納、マンションなら管理費修繕積立金の滞納などで差し押さえられ、競売にかけられてしまうことがあります。

自宅の売却のやりかた

様々な理由で、自宅を売却したいと考えたら、ほとんどの人は不動産仲介業者へ依頼することになります。

自分の知り合いで買いたい！という人がいれば、そのまま売買をしてもいいですが、普通の人は、買い手を見つけることはできません。買い手がいなければ、自分がどんなに売りたいと思ったとしても売ることはできませんよね。

ですから、自分が売りたいと思ったときに、買い手を見つけて売買をすることが目的ですので、買い手を探すために不動産仲介業者の出番になります。

不動産仲介業者とは

不動産仲介業者とは、宅建業法で縛られた宅地建物取引業者であり、主に中古の売買を仲介する会社です。

有名どころでいうと、三井のリハウス、住友不動産販売、東急リバブル、野村不動産アーバンネット、大京穴吹不動産などが挙げられます。

参考までに流通大手各社の取扱高ランキングトップ10です。（公益財団法人　不動産流通推進センターより）

中でも三井のリハウスで知られる三井不動産リアルティ、住友不動産販売、東急リバブルが群を抜いています。三井はフランチャイズがあるので大きいです。次いで野村不動産ここまでは不動産デベロッパー系、そして三菱ＵＦＪ不動産や三井住友トラスト不動産、みずほ不動産販売などの金融系、また、大京、三菱地所リアル、大成有楽などの不動産デベロッパー系と続きます。

不動産仲介業者の役割

不動産仲介業者はあくまで仲介業者なので、不動産仲介業者そのものが自宅を購入するわけではありません（例外はありますが）。買い手と売り手をつなげて売買を成立させることで、手数料をもらう仕事となります。

ですので、不動産仲介業者の役割は、

①売却物件の情報を広く公開して購入希望者を募る

②購入希望者を見つけ出し、売買契約を成立させる

こととなります。この①と②を1社で行うこともあれば、①と②を別々の業者が行うことがあります。

媒介契約の締結

この、不動産仲介業者へ業務を依頼するには、媒介契約を結ぶ必要があります。

媒介契約とは、私の売却物件を広く公開して、買い手を見つけてきて売買契約を成立させてくださいな、というものです。その代り、売買契約が成立したら、仲介手数料を支払います。

媒介契約は3パターンあり、

①媒介契約…何社と結んでもＯＫ！自分で買い手を探してきてもＯＫ！

②選任媒介契約…1社としか結べない！ただ自分で買い手を探してきてもＯＫ！

③専属選任媒介契約…1社としか結べない！自分で買い手を探すのもＮＧ！

というものです。通常の仲介業者はあの手この手で③専属選任媒介契約を締結しようとしてきます。もちろん、そうすれば競合他社が入ってこれなくなりますし、少なくとも仲介手数料の売り上げ見込みが立ったも同然だからです。

また、仲介手数料は売買代金×3％＋6万円に消費税です。

2,500万円で売却した場合、仲介手数料は（2,500万円×3％＋6万円）×1.08=87万4800円となります。といっても今すぐ支払う必要があるわけではありません。売買が成立し、決済が終わった時に売買代金から差っ引かれると考えておきましょう。

売却活動

媒介契約を締結すると、仲介業者はレインズという不動産仲介業者が見るweb上のデータベースに登録して、売却物件情報を公開します。

そうすると、この売却物件の情報はすべての不動産仲介業者が見ることができる状態になります。ですので、ほかの不動産仲介業者は、自社に来た購入希望者にこの売却物件を紹介できるようになりますので、条件がマッチする購入希望者がいれば、この物件を紹介します。

内見や価格や引き渡し時期等の条件交渉を経て、購入者を決定します。この時に購入希望者がなかなか現れない場合は、売り出し価格を下げることも検討する必要があります。

売買契約の締結

購入者が決定したら、売買契約を締結します。

いつ、いくらで、どういう条件（おもに瑕疵担保責任の期間）で売買するかを決定し、手付金をもらって契約を締結します。不動産仲介業者の事務所でやることが多いです。

決済・引き渡し

だいたい売買契約から一月後くらいでしょうか。決済を行います。代金全額の支払い、所有権移転登記の申請、物件の鍵の引き渡し、不動産仲介業者への仲介手数料の支払いを行います。

相手が住宅ローンを組むことが多いこと、司法書士を使って登記申請する必要から、平日の昼前に銀行の応接室で行うことがほとんどです。

ここで自宅は無事売却され、売買代金から仲介手数料を引いた金額が手元に残ります。

自宅の売却価格の決まり方

さて実際のところ、大体の売却価格の相場というのは決まっています。

レインズをたたけば、近隣の売買成約単価がわかりますので、あとは広さとか、向きなどで、この金額だったら売れるな、という数字は不動産仲介業者はほぼドンピシャでわかります。

ただ、専属選任媒介契約は1社しか取れませんので、不動産仲介業者はあの手この手で媒介契約を取ろうとしてきます。

誠実に成約単価を説明し、市場価格に近い金額を提示する業者

選任媒介契約が取りたいがために、市場価格よりかなり高い金額を提示する業者

たとえば成約単価から見た市場価格が2,500万円とした場合に、

Ａ社は2,500万円ですと言ってきます。この場合、売却に出せば市場価格相当なので、割と早く買い手が見つかります。

Ｂ社は2,800万円でも売れるかもしれませんと言ってきます。売却に出せば市場価格より高いので買い手が見つかりません。1月後、買い手が付かいので100万円下げてみましょう、と提案され2,700万円で売り、また1月後2,600万円にし、もう1月後に2,500万円にしてようやく買い手が付くということになります。

結局どちらのケースも売買価格は2,500万円であり、Ｂ社のほうが時間がかかる結果になります。

何社か査定に読んでみると、各社の性格がわかると思いますが、各社とも算定のベースになるのはレインズに掲載されている過去の近傍事例の成約単価です。

え！Ｂ社なら2,700万円で売れるの！？と舞い上がってはいけません。あくまで不動産仲介業者は買い手を見つけるのが仕事であり、不動産仲介業者そのものが買うわけではありません。

査定額を意図的に高くして、専任媒介契約を取りに来る悪い不動産業者もいますので、注意が必要です。